Проблемы с дистрибьюторами

Опубликовано Леонид Антонов - 08:47 - вт, 15/08/2017
В Краснодаре

Проблемы между производителями и дистрибьюторами в большинстве случаев возникают из-за конфликта интересов.
Производителям товара нужно занять долю рынка, сделать известной свою торговую марку и продать производимый товар.
Дистрибьюторам нужно получить максимальную прибыль от продажи товара, вне зависимости от того, кто этот товар производит.

Начинающий производитель полагается на опыт долго работающего дистрибьютора, зачастую не умея должным образом защитить свои интересы.
Как следствие, отсутствует контроль производителя за продвижением товара дистрибьютором.

Некоторые дистрибьюторы считают: «продвижением торговой марки должен заниматься производитель. Задача производителя раскрутить торговую марку в регионе, моя задача поставлять тот товар, который необходим торговой точке».

Вот перечень некоторых сложностей, возникающих у производителя при выборе дистрибьютора, в результате которых уменьшается количественный или качественный объем продажи товара.
Цели производителя товара как следствие не достигаются:
- Неверный выбор категории дистрибьютора и несоответствие товара каналу сбыта.
- Недостаточность ресурсов дистрибьютора для полного покрытия территории.
- Неверный выбор количества дистрибьюторов.
- Отсутствие полноценного и всестороннего контроля за сетью сбыта.

- Отказ дистрибьютора от сотрудничества, в случае постоянного давления со стороны производителя по выполнению плана продаж.
- Не обученность дистрибьютора или отсутствие должного представления дистрибьютора о продукте и его концепции.
- Дистрибьюторы вынуждают производителя снизить закупочные цены, а производители наоборот пытаются поднять отпускные цены.

Как следствие возникают высказывания производителей:
- Сначала всё было отлично, но уже начиная с второго месяца сотрудничества дистрибьютор начал исполнять, то с логистикой что-то не так, то склад не соответствующий. В общем продаж нет!
- Начал работать где-то год назад, но вскоре у них началась текучка кадров, люди не задерживались у этого дистрибьютора надолго, что привело к постоянным задержкам.
- Продукт то лежал на складах из-за отсутствия водителей, то им не хватало представителей, и они опять-таки были вынуждены держать на складе наш товар.
- Отдал новому дистрибьютору продукт, который уже производиться пару лет с нормальной репутацией, он его сунул в группу по распространению с абсолютно никому неизвестным продуктом. Ну и как это называется?»

Разумеется, проблем между производителями и дистрибьюторами значительно больше.
Для того, чтобы избежать конфликтов нужно понимать причины их возникновения, и заранее предпринимать действия предотвращающие конфликт.
Либо не работать с отдельным, конкретным дистрибьютором.

Обучайте Ваших дистрибьюторов, разрабатывайте для них бизнес-идеи как получить дополнительный доход на Ваших товарах, и Вы получите внимательных и преданных партнеров.