Как застройщику продать

Опубликовано Леонид Антонов - 14:58 - вт, 22/11/2016
дом на закате

Иногда в беседах застройщики делятся:
Квартиры в новостройках медленно продаются, приходится снижать цену.
В уже сданных домах остаются в продаже квартиры!
Прибыль падает.
Миллионы вкладываем в рекламу новостроек, а результаты продажи квартир низкие.
Что делать? Как увеличить количество продаж квартир в строящемся доме при одновременном снижении затрат на рекламу?

Спрашиваю:
Какой применяете план продажи квартир от застройщика?
Составляете ли временной график продаж квартир?
Как выявляете слабые места в организации продаж?
Связан ли бюджет рекламных компаний с количеством проданных квартир?
Как проводите обучение и тренинги сотрудников отдела продаж?

Часто, в ответ тишина!

Давайте рассмотрим последовательность:
Для продажи 100 квартир в новостройке необходимо 500 показов.
Для проведения 500 показов квартир необходимо 700 предварительных бесед в офисе.
Для проведения 700 бесед в офисе нужно 2 100 бесед по телефону.
Для получения 2 100 телефонных звонков нужно 4 200 посетителей на сайте.
Для получения 4 200 посетителей на сайте, или переходов по рекламным объявлениям, нужно 12 600 рекламных показов.
Числа взяты условные, для общего примера. Для конкретного многоквартирного дома будут другие числа. Хотя общая структура и принцип организации продаж сохранится.

При наличии четкой схемы продажи квартир:
Во-первых, сразу становится понятно в каком месте цепочки продаж нужно улучшить качество работы.
Во-вторых: если нужно получить больший объем продаж, понятно где и что дорабатывать.

Изменить мы можем только то, что можем измерить.

Показываем рекламу в интернете, смотрим имеющуюся статистику.
Сравниваем число показов объявлений с числом кликов по объявлениям и переходов на сайт.
Количество посетителей сайта с числом звонков в офис.
Количество проведенных бесед по телефону с числом людей пришедших в офис.

И так далее. Сразу видно, в какой точке цепочки продаж можно доработать. Люди понимая схему продаж сознательно организуют процесс и управляют процессом продаж.

В тоже время количество продаж, объем сделок, зависит от качества составленных текстов, качества проработки скриптов.
Заранее отрепетированных действий продавца, приводящих к нужному результату.

Один текст объявления человек перестанет читать на первом абзаце. Другой текст прочитает весь и перейдет по ссылке на сайт застройщика.

Один застройщик на рекламную кампанию большой бюджет тратит, но все звонки по телефону пустые, без результата. В офис люди не приходят.
Другой застройщик тратит меньший бюджет, но беседы по телефону подготовлены и отрепетированы заранее, и большее количество проданных квартир.

Почему так получается?

Наверное потому, что подготовку текстов объявлений, скриптов действий сотрудников, составляли разные люди, разные тренеры.
Разные авторы текстов, разные тренеры сотрудников, вот и разные результаты продаж квартир!

Также тексты объявлений для каждой новостройки должны готовятся индивидуально в зависимости от особенностей квартир, месторасположения дома, комфортности дома.
И разумеется с учетом особенностей покупателей квартир.

Временной график продажи квартир вообще мало кто составляет:
Какое количество квартир будет продано к конкретной дате?
Что нужно сделать для достижения поставленной цели?

В тоже время, при достижении определенного объема продаж наступает остановка. Рост количества продаж прекращается.
Вкладывается все больше и больше денег в рекламу, а количество продаж перестает увеличиваться!
Прямо пропорциональная зависимость роста количества продаж от объема вложений в рекламу работает только до определенной точки.

Потом все. Увеличиваем вложения в рекламу — количество продаж не растет.
Начиная с этой точки нужно делать что-то другое, отличное от того, что делали раньше:
Искать новые источники появления Покупателей,
Увеличивать результативность работы! То есть при проведении 500 показов квартир получать не 100 сделок, а хотя бы 200 проданных квартир!

Подумайте, что произойдет если построенные Вами квартиры будут продаваться быстро?
Вы хотите снизить время экспозиции квартир, и быстрее продавать квартиры в новостройках?
Что поменяется в Вашем бизнесе в случае быстрой продажи квартир в построенных домах?

В данной статье изложены пассивные приемы продажи квартир.
Застройщик заказал рекламную кампанию и сидит ждет, когда позвонят и придут покупатели.

Но ведь есть и активные способы работы с покупателями квартир!
Очень редко у человека сегодня возникло желание купить квартиру и на завтра он пошел и купил. Между возникновением интереса к квартире, и совершением покупки проходит период времени. Возможно несколько месяцев, иногда год или более.
В этот период времени с потенциальными покупателями квартир в новостройке работают Ваши коллеги - застройщики, или Ваши сотрудники?:)))

Проявил человек интерес к недвижимости — дальше нужно тактично брать человека и вести к покупке квартиры в Вашей новостройке.