Как увеличить продажи

Опубликовано Леонид Антонов - 21:32 - ср, 21/11/2018
Леонид Федорович Антонов

Для успешного развития коммерческой бизнес-структуры: организации или индивидуального предпринимателя нужно обеспечить постоянный, стабильный сбыт (продажу) товаров или услуг. Разберем как это сделать и продолжать продавать долго и прибыльно.

Возможно два варианта:
- Вы выбираете новый товар с котором хотите работать, или
- продаете то, что уже есть.
В зависимости от имеющегося варианта будет разная последовательность первоначальных действий.

В первом случае цель — получить максимальную прибыль от продажи выбранного товара или услуги. Следовательно должны быть продуманы и осуществлены следующие действия:
- выбрать платежеспособную аудиторию,
- выяснить потребности людей из этой аудитории,
- определить товар, который удовлетворит эти потребности,
- определить суммы, которые человек готов заплатить за удовлетворение своих потребностей, покупая предлагаемый товар,
- посчитать объем рынка,
- посчитать себестоимость товара, который удовлетворит потребности аудитории,
- посчитать возможный примерный объем прибыли.
Если объем прибыли Вас устраивает, начинаете работать с выбранным товаром.
Если не устраивает ищите другой товар, с большей маржинальностью или объемом потребления.

Во втором случае, если товар для продажи уже есть, необходимо продумать, как его продавать за максимальную стоимость или в максимальном объеме.
Для этого нужно:
- Найти аудиторию потенциальных покупателей,
- Выявить ценность Вашего товара для установленных категорий потенциальных покупателей. Понять, какие потребности людей закроет Ваш товар.
- Информировать потенциальных покупателей о ценностях и преимуществах Вашего товара.
- Установить максимально возможную цену на товар.

Дело в том, что попытки продавать по самой низкой цене, конкурировать на снижение цены, и подобное, приводят только к невозможности развития бизнес-структуры и дальнейшему банкротству. Конечно, этот период будет длится примерно один — два года, но финал неизбежен. Наверное это и правильно, так как либо организация не умеет производить высокомаржинальный товар, либо не умеет должным образом организовать продажи товара.

Собственно работа маркетолога начинается с появления у предпринимателя желания получить максимальную прибыть и заканчивается в момент получения контакта потенциального покупателя: номера телефона, адреса электронной почты, почтового адреса, т.е., любого контакта по которому можно общаться с потенциальным покупателем.

Хороший интернет-маркетолог также обязан уметь анализировать каналы прихода посетителя на сайт, отслеживать удачные объявления и удалять мало эффективные. То есть снижать расходы на рекламную кампанию и увеличивать эффективность рекламной кампании. Проводить подробную аналитику деятельности свой компании и организаций предлагающих аналогичные товары.

Отдел продаж: Получили контакт потенциального покупателя и далее ведут человека к совершению сделки. До первой сделки, в зависимости от типа товара, может быть 5-10-20 и более касаний человека. Может пройти какой-то период времени, например: полгода или несколько лет.
Но если человек проявляет интерес к товару, с ним надо работать. Иначе этот человек станет покупателем в другой организации.

Отдел продаж работает от момента получения контакта Покупателя до момента закрытия первой сделки.

Внимание: Очень важный отдел, о значении хорошей работы которого, редко задумываются.
Отдел сопровождения клиентов.
После совершения человеком первой покупки наступает стадия: Поддержания интереса к товару, услуге. Человек ведь уже проявил лояльность купив Ваш товар. Важно и нужно продолжать укреплять лояльность человека к Вашему товару, бренду, или торговой марке.

Просто посчитайте, какую сумму денег за товар может в Вашей организации оставить человек например за три, пять или десять лет. И ВЫ согласитесь с важностью для бизнеса отдела сопровождения клиента.

Если Вы хотите продолжать получать деньги от Покупателя на протяжении длительного периода времени, то над укреплением лояльности Вашего Потребителя надо работать очень серьезно.

Иначе Ваш бывший Покупатель отнесет свои деньги в другую организацию. К потреблению товара человек уже привык, и может перейти в организацию предлагающую лучший сервис или несколько усовершенствованный товар.

К чему приводит отсутствие работы по формированию лояльности Покупателей можно прочитать в разделе: Как теряются Покупатели

В зависимости от размера бизнес-структуры:
- В крупной организации выполнять вышеуказанные функции должны разные отделы, с разными сотрудниками.
- В небольшой организации разные сотрудники, возможно привлеченные со стороны.
- Если человек только зарегистрировал свой бизнес, и начинает развиваться, то либо привлекать людей со стороны, либо делать самому. Если самому, то для продумывания разных кампаний надо выделать разные дни. Составьте и запишите план действий для каждого направления работы по увеличению продаж.

Огромную ценность представляют аналитики умеющие продумать и составить:
- План проведения Маркетинговой кампании,
- Скрипты для работы Отдела продаж,
- Проанализировать работу службы поддержки и выдать рекомендации для более эффективной работы Отдела сопровождения клиентов,
- Провести тренинги для директора магазина и руководства отделов,
- Провести тренинги, или мини-тренинги, для персонала организации.

То есть увеличить объем продаж, и улучшить эффективность работы Вашей организации.

Причем нужны аналитики, не только анализирующие происходящее сейчас, но и прогнозирующие развитие или изменение потребления Вашего товара на несколько лет вперед.